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康師傅與家樂福兩強相鬥，結局誰將是贏家？據上海財星連鎖策劃諮詢總經理陳清榕表示，談判不外乎四種下場，此案會走向哪一種，端視老闆高度。

陳清榕說，大陸的大賣場，通路店數最多的是沃爾瑪，其次是家樂福，第三是大潤發；不過，按單店營業額來講，第一名是大潤發，對康師傅而言，大潤發是台商，配合度較高。

他說，家樂福的通路數，占全大陸的大賣場比率僅15%~20%，若把便利店、小商舖等各式通路算進去，家樂福占康師傅全部通路的銷售比重，頂多3%~5%，並不構成「店大欺客」的實力。

同樣地，對家樂福而言，康師傅也不具「客大欺店」的能力。消費者到家樂福會「順便」買康師傅的泡麵，但不會特地到家樂福買康師傅泡麵，沒有康師傅，相信對家樂福的營收衝擊很有限。

商業談判講究實力，說穿了，無非誰需要誰比較多。據此，陳清榕分析，「家樂福比較有優勢」，雖然各自占雙方營收比重都不高，但他研判，「康師傅沒有家樂福，損失會比較大」。

箇中道理，陳清榕說，很少消費者會為了買泡麵，專程跑到大賣場，便利店就很多了。而且，泡麵的品牌又不止康師傅一家，對家樂福而言，較有本錢擺出「愛來不來隨你，不來拉倒」的姿態。

談判不外乎四種下場：你輸我贏、你贏我輸、雙輸或雙贏。陳清榕說，以康師傅魏家兄弟的強勢作風，可以選擇從家樂福撤櫃，轉而在大潤發或其他通路強勢促銷，不過，這畢竟是雙輸。

因為，其他通路再怎麼強打商品，還是很難填補康師傅從家樂福撤櫃的全部損失，除非康師傅真的已到每賣一包袋麵賠一袋的地步，否則一般而言，品牌商不會輕易放棄大賣場的「窗口效應」。

亦即，對品牌商而言，只要損益兩平，或者有時候小賠一點，為了打廣告，還是願意犧牲通路商的無理要求。

格局決定結局、態度決定高度。此案最後會走向哪種局面，陳清榕說，雖說商人不太會跟錢過不去，一般都會以各退一步的雙贏收場。但有時候很玄，結果就只是跟老闆的行事風格或一念之差有關，「要看老闆高度」，目前無法鐵口直斷。

<摘錄經濟>