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財管銀行 不打價格戰 自律規範上路 金融商品銷售放慢腳步 鞏固

既有客戶降低客訴成為重點

財富管理自律規範正式上路，對銀行銷售金融商品行為有諸多約

束。各大財富管理銀行經過前幾年大衝刺，不少銀行決定放慢腳

步，銷售金融商品愈來愈謹慎，今年重點將不再是流血大促銷，

目標放在減少客訴、維繫既有客戶關係。

今年財管自律規範新制上路，許多銀行都加緊內控，舉例來說，

跟客戶最有關係的７０條款，由於有些銀髮族看起來很年輕，說

話有條有理，活力十足，理專在銷售時根本不知道對方已經７０

歲了。

為了誤踩新規範，台北富邦銀跟永豐銀現在都要求客戶要在風險

評估表上填上年紀，超過６５歲以上就特別標示出來，台北富邦

銀行資深協理陳怡芬說，現在都改採電腦系統控管，客戶資料全

數輸入電腦。　

中信金控個人金融事業群尚瑞強說，過去，中信銀已有類似的

７０　條款內規，但原先是商品周期加客戶年齡不得超過７５，

今年也全面改為７０。

玉山銀還研擬，一定歲數以上銀髮族在簽署聲明書時，能有直系

親屬或見證人在場，並共同簽名，以表示銀行盡到詳盡告知的義

務。　

中信金控個金執行長尚瑞強預言，今年財富管理市場不會像前幾

年一樣大成長，而將會進入盤理期。

過去幾年本國銀行財富管理規模，隨著全球市場多頭氣勢而大躍

進，但今年多頭市場已要邁入第六年，震盪將加劇，而且，去年

美國爆發次貸、今年財富管理自律規範上路，又有許多外銀投進

台灣的財管市場，尚瑞強說，大餅沒變大，競爭者變多，今年財

富管理市場不太可能會出現爆發性的成長。

銀行主管說，受美國次級房貸影響，去年第四季不少銀行財富管

理客戶在連動債跌跤，今年各大型財富管理銀行都決定以守代攻

，鞏固既有客戶群。

也有在財富管理規模較小的銀行打算趁機吸收同業客戶，例如：

新光銀行祭出基金手續費三折優惠，台銀則祭出四折。　

面對同業的挑戰，陳怡芬表示，長期來講，客戶看的還是後續服

務。除加強與客戶連繫外，北富銀也為理專加強各項投資專業，

包括舉辦產品說明會、ＣＦＰ課程、敦促理專考取證照，以提升

理專服務客戶的專業能力。

<摘錄經濟C2版>