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土銀衝獲利要打造三支腳

身為國內唯一不動產專業銀行，土地銀行董事長凌忠嫄認為，美國溫和升息讓股市受到很大激勵，對於台股上萬點，她非常有信心能達陣；展望今年房市景氣，凌忠嫄表示，「今年房市景氣絕不會比去年差」。
如果建商願意讓利，對市場成交量會有很大的幫助，也能協助年輕人早日成家立業。以下為專訪紀要。
青年首購
可搭房貸壽險
問：能否談談土銀業務的現況？
答：房地產市場去年確實是比較差，不管是土地或建物交易量，跟前年比下跌幅度非常大，也因為下跌幅度很大，比較基期很低，所以今年絕對不會比去年差。近期主要是推案量沒有大幅度增加，建商手中還有存量，為了把一些存量去化，推案沒那麼積極，當然如果建商願意讓一點利，對市場成交會有很大的幫助；如果建商願意讓利，就可以幫助年輕人成家立業。
房市目前還是處於盤整階段，投資客在房價上漲時非常積極，進入盤整狀態後，投資客不願意進來，現在都以自住為主，但自住客考量比較多，不希望房價在剛買完房子後馬上下跌，建商若讓利，可以加速去化餘屋，也能讓房市有打底的效果。
至於美國升息對房市的影響，買房的人很在意利率，央行先前有適度降息，銀行業利差變小、獲利困難，對購屋者負擔比較輕，我們配合政策做青年安心成家貸款，利率水準非常低，獲利也受到滿大的壓縮。
土銀身為公營行庫，擔負許多政策任務，但是卻和一般銀行處在一樣的競爭環境下；過去土銀以土建融為獲利主要來源，房市景氣低迷對銀行衝擊非常大。手續費、財管占比較高，獲利比較好的銀行，比重大概是四、三、三，存放款利差約占四成，財管、投資收益各三成，呈現三足鼎立。
反觀土銀的獲利結構，土建融、房屋貸款的貢獻就占了七成，房市景氣對土銀獲利有很大的影響，因此，未來將以多元化的業務發展為目標，包括增加手續費、財富管理、信託業務收入，財務投資比例進一步放寬，讓三支腳可以均衡發展，唯有三足鼎立，才能站得更穩。
問：我們有許多青年安心成家房貸客戶，是否有一些新的做法可以幫助他們理財、增加手續費收入？
答：青安貸款的客戶多數都是青年，且是首購，財力和大客戶與大財團相比，處於起步狀態，貸款本身就是負擔，但理財觀念從年輕就要建立，青年的創業階段更要有理財的想法，才能額外創造財富。
舉例而言，青年首購，會建議搭配房貸壽險，有點類似定期險的性質，比單買定期險保費比較低，保障額度較好，搭配首購貸款，保費更低、也能獲得一樣的保障。有些年輕的朋友，在申請貸款後就遭逢變故，雖然房子留下來，貸款卻無力負擔，家人也失去棲身之所；所以在貸款時若能搭配房貸壽險，就能多一層保障。
良心服務
贏得客戶信任
問：土銀在推動財富管理業務上有什麼優勢？
答：我以前在國稅局服務，沒有一個納稅人會感謝我，但我來土銀後發現，所有的客戶都來感謝我，天天都有人說實在太感謝土銀了。在這些企業還很小、需要資金的時候，只有土銀不離不棄，民營銀行看企業快不行了就抽銀根，只有我們願意紓困救企業，讓他們能順利轉型並逐漸茁壯。
當土銀利差變小，開始開發財管業務時，因為起步非常晚、同仁沒有做過，很不好意思跟客戶開口，沒想到很多客戶都說，過去土銀曾幫助過他們，現在土銀推展新業務，也很樂意幫忙，甚至還直接問往來分行，需要多少業績，只要能力許可，很願意照顧一下土銀，顯示客戶黏著度很高，也有充分的信任感。
土銀績效再好也沒有獎金，我們不會為了獎金硬要賣產品給客戶，以前其他銀行出過問題的那些產品，我們一個都沒賣，所以客戶會相信我們，不是只為了賺錢，而是告訴他這東西真的很不錯、對客戶有幫助，例如可以合法節稅等，客戶和土銀做生意，不用擔心會被騙。
問：土銀面臨哪些挑戰？
答：土銀經營確實沒有民銀那麼有彈性，預算、用人通通要經過行政院、立法院同意，資本額也是大問題，民營募資比較容易，我的股東只有一個人（財政部），所以土銀的資金成本很高；金管會每年都有資本門檻的規定，如果還在現在的資本規模裡，就沒法達成要求，但財政部沒辦法增資，就只能發債，但發債成本非常高，土銀吸收存款再放款，利差只有1%，發債成本卻高達3%，資本問題沒有解決，要去海外設點都是問題。
發展數位金融資安速度並重
問：來到土銀後，感到最難施展的部分有哪些？
答：公營行庫的限制很多，但是卻和其他民營銀行在同一個起跑點上競爭。以數位金融而言，IT建置要花很多錢、人也要夠多，但是我不能增加人手，加上調整的速度不會那麼快，我很擔心，土銀起步太晚，客戶都被其他銀行搶走了。其實土銀不是不做，只是系統要改、要公開招標，必須符合政府採購法，每一個步驟都會讓速度拖慢，跟不上民營行庫的速度。要發展數位金融，資安風險要控管好，在風險可以掌控前提下努力發展，只能說我們是螞蟻雄兵、步步為營，雖然有很多限制，但只要有努力發展的機會，就絕對不會放過；像數位金融，資安當然很重要，但如果我們腳步太慢，會很容易在市場

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