未上市  

商場即是戰場，在高度競爭的現代商業社會，更是不「競」則退

。本報今起特闢「商戰風雲」專欄，系列報導重要商戰，看市場

霸主，如何鞏固市場領導地位，也看新進者如何出奇制勝，搶占

市場一席之地，洞悉勝出市場的關鍵法則。

量販店龍頭家樂福日前推出百本暢銷書六九折促銷，不但打亂同

業的促銷，更衝擊圖書市場。多家與家樂福往來的圖書經銷商，

陸續接到大潤發與愛買的關切電話，讓經銷商備感壓力。出版社

對家樂福的破盤促銷也不領情，已有出版社採取「不積極」補書

的態度應對。

暢銷書 打出破盤價

家樂福首次將圖書促銷放在DM封面，想要嘗試暢銷書破盤可能帶

來的效應。沒想到客人還沒來，卻已撼動圖書市場。家樂福強調，

「推出暢銷書六九折的毛利犧牲，全由自己吸收，並未要求供應

商配合折扣」。

出版業者對圖書折扣向來戒心甚深，尤其是正在榜上的暢銷書，

更不希望通路破壞價格，引發全面性的價格戰。城邦不諱言地表

示，「對家樂福已經進貨的圖書無法干預，但在促銷期間若是缺

書，不會積極補書」。

家樂福這次端出的百本促銷書單中，有三分之一還在熱銷榜上，

如《秘密》、《百萬小學堂》、《型男大主廚2》等，甚至連剛出

版的新書如《宿主》，都在六九折之列，難怪讓出版社跳腳。

拚買氣 同業要跟進

這些書籍在一般通路上的價格，最低也只有七九折，即使網路書

店每天推出的六六折促銷書籍，也都是與出版社談好的單日限定

折扣，全面性針對暢銷書六九折，在市場則是首見。

面對家樂福端出圖書促銷，大潤發與愛買也全面跟進。大潤發行

銷經理何默真說：「各店會查詢鄰近同業的價格，全面跟進。」

愛買行銷協理王彤芳則說：「家樂福打六九折，我們就針對童書

與食譜推六八折，下檔還會規劃小說促銷。」

大潤發與愛買為避免被供應商與出版社限制出貨，跟價動作相當

謹慎。大潤發讓各店店長決定跟價的書籍與規模，也不願意大張

旗鼓宣傳。愛買則先與經銷商協調，初步先推出爭議性較低的書

籍促銷。

家樂福公關經理林夢紹指出，量販店內無論書籍和雜誌售價，都

要比市面定價便宜一到二成。家樂福近幾年全力經營，除爭取熱

門新書和各大書局通路同步上市，書區更朝讀者友善空間經營，

這次暢銷書六九折的促銷價，更是力拚市場超低價，希望一舉帶

動書區買氣。

出版商 憂破壞價格

書店通路認為，量販店的客群與書店、線上購物的客群有極大差

異，量販店打的是短期促銷，影響有限，不會跟進家樂福的做法

，但會觀察後續情況。

出版社對量販店賣書持正面態度，但若將書籍當成青菜豬肉，任

意破壞價格，出版商與供應商都認為不妥。出版業者分析，量販

店的退書率控制在5%以下，書店則高達40%，是回轉率很好的通

路。量販店為拚價，甚至不惜採取買斷進貨，比書店更有彈性，

但為了促銷而破壞市場秩序，反而會破壞長期合作關係。

從2000年來至今，家樂福、大潤發與愛買三大量販業者的書籍銷

售量，每年成長20%。書籍區的基本坪數也從5坪增加到20坪，還

有大店設立超過50坪以上的專區。書籍種類也從早期二、三百種

，現在已有上千種。

目前三大量販店全年圖書銷售規模約10億元，雖然在出版市場仍

屬小眾，但量販店連鎖家數多、客源廣泛穩定，量販店早已跳脫

過去賣回頭書的窠臼，現在量販店的暢銷書榜，已與一般書店沒

有差異，九成以上暢銷書幾乎都是同步販售。

因為量販店圖書銷售快速竄起，在不景氣下量販店的來客持續成

長，分食不少傳統書店客群，家樂福大動作打出書店、網路書店

都看不到的暢銷書六九折，才會引發書市大地震。

<摘錄經濟>