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與民營銀行區隔...客戶層老少不通吃

台銀、土銀、合庫銀由於切入財富管理市場的時間較一般民營銀行晚，為了與民營銀行區隔，目前的策略是把業務開發重點瞄準約四、五十歲，資產３００萬元以上客戶，與民營銀行不分年紀的做法不同。　幾家老行庫目前的理財專員大部分由內部行員轉任，在銀行至少都有十幾年以上資歷，屬於媽媽級、爸爸級理專，與民營銀行打出帥哥美女牌有很大差異。
土銀財富管理部經理杜慶雄說，老行庫的理專即使想轉調，也是調到銀行內其它單位，不像民營銀行理專比較容易一走了之；此外，由於台銀和土銀的理專受限公務人員薪資辦法，不能領取額外獎金，所以較不會為了賺取自己獎金而銷售不適當商品給客戶。　合庫銀財富管理主管指出，由於合庫已經民營化，理專除了與行員享有一般獎金，銀行還可視客戶維持力、客訴率、手續費貢獻等指標，發給額外獎金，所以如果比較三家老行庫的理專薪資行情，合庫有機會高於台銀和土銀。　
一位民營銀行財富管理部門的主管就指出，老行庫承作財管業務的優勢是客戶資源多，提供服務的銀行行員對銀行忠誠度高，客戶因為和銀行往來時間久，對銀行的忠誠度也高。也由於客群年齡的關係，老行庫財富管理業務目前都主推保本型商品，較少高風險的連動債，杜慶雄說，老行庫的客戶想要的是穩健的報酬，不是承擔高風險、在短期內獲得暴利。<摘錄經濟C2版>

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