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富邦人壽總經理陳俊伴：123策略 搶救新人留存率 1→強化跨售 2→二項改變 3→堅持三年

　　富邦人壽2019年要啟動123搶救新人作戰，富邦人壽總經理陳俊伴 透露，即一是強化運用跨售管道，二是新人必須要的二項改變，三是 堅持三年，站穩腳步。

　　陳俊伴表示，過去富邦人壽亦有跨售同金控的富邦產險的保單，及 台北富邦銀的信用卡，但新人往往就止步在產險保單、信用卡，這些 客戶是產險公司及銀行的，壽險業務人員拉進客戶後，沒有再進行後 續的開發、轉為壽險的客源，之後就被淘汰，其實「很可惜」。

　　陳俊伴說2019年開始，富邦人壽要祭出新法，即讓新人透過金控跨 售機制，首波就是主打富邦產險的超額車險，例如訴求「若不慎撞到 超跑，工作20年都還不清」、「A到超跑，全家賠不完」等，一個月 至少要銷售5張車險保單，累積5位新客戶，之後要再想辦法將這些產 險客戶轉為壽險客源。

　　陳俊伴指出，新人可以利用前一陣子新聞熱議孝子不慎擦撞路邊超 跑的新聞事件，可與客戶打開話題，吸引客戶投保超額車險，用此一 管道累積新客戶，每月5位、一年60位，三年共可180位以上，再透過 客戶轉介紹，有源源不絕的客戶來源，才能成功在壽險業留存下來。

　　陳俊伴表示，去年富邦人壽業務員銷售富邦產險的保單約70多億元 ，在產險業可排名業績第八大，在壽險業務員銷售產險保單業績上， 僅次於國泰人壽，而今年就是要強化富邦人壽業務員跨售機制，可利 用超額車險作敲門磚，先擴充新人的客戶來源，之後再想辦法讓客戶 投保壽險保單。

　　新人的生存之道 敢見人、堅持三年

　　第二就是陳俊伴說新人要存活，一定要搭配二項改變，年輕世代多 半習慣3C、以社群媒體來跟朋友溝通，但要當保險業務員，就必須改 變，一是要敢見人，敢與人交談，二是改變生活習慣，不再日夜顛倒 ，要正常作息，陳俊伴開玩笑說：「現在的年輕人不是早上爬不起來 ，是早上剛睡！」無法早起，根本無法作好正常的工作。

　　第三就是要堅持住三年，陳俊伴表示，經營人脈，一個月新增5個 客戶，一年60人，要三年才能有快200人，再透過服務口碑，客戶轉 介紹新的客戶，才能站穩腳步，有望在此產業中存活。

　　被問及為何一定要開發新的客戶，不如叫新人經營孤兒保單的舊客 戶，陳俊伴說，這樣新人反而更不容易存活，因為孤兒保單客戶代表 已沒有固定的業務員服務，可能被之前的業務員得罪過、可能被冷落 好多年，新人一上門接觸，客戶常常是一陣痛罵，抑或是抱怨七、八 年前買的保單，新人根本還搞不清楚狀況，心靈就被重創，所以不如 教新人如何開發新客戶。

　　富邦人壽近年積極吸引年輕人加入，到去年底富壽業務員平均年齡 37.2歲，比前一年下降，且新進人員平均年齡29歲，每七位業務通路 處經理中，就有一人是40歲以下，且有25歲就成為處經理，帶領50人 ，富邦人壽今年也打算增員6,000人，最重要的就是要強化新人留存 率。

　　陳俊伴說，目前富邦人壽業務員每月可銷售4萬張富邦產險的旅行 綜合險，及逾4萬張的車險，陳俊伴說過去業務員跨售後即未強化耕 耘，今年開始會協助業務員，提供激勵措施，要所有業務員「用力開 發」，讓產險客戶轉為壽險客戶，這樣在每月業績達標之餘，才能累 積源源不絕的客源，後續業績才能維持，要能存活三年以上的才叫成 熟業務員。

　　業務深耕跨售 創造源源不絕的客源

　　許多壽險公司會對業務新人提供財務補助、底薪等，陳俊伴說，富 邦人壽的業務員一進來，就會被告知這是一份沒有固定底薪的工作， 如果要保證底薪或提供高額財務補助，就是去保障業績低的人，更是 剝奪業績能力強者的收入，就是想要創業或收入無極限，才會加入壽 險業務工作，所以富邦人壽並不主張用過高的財務補助，去協助新人 存活，不如教新人如何開發市場。

　　陳俊伴表示，目前富邦人壽新人定著率都在五成以上，希望能夠繼 續提高，至於富邦人壽資深業務員，今年也有新的任務，則是要去激 化多年未再投保新保單的老客戶，這些客戶為何七、八年都沒有再投 保富邦的新保單，要去了解原因、刺激客戶投保，即今年要全力提高 業務員平均產能。<摘錄工商>