內容 燦坤與全國電子兩大3C賣場， 從去年8月為宏碁電腦低價競銷而衝突的事件開始，迄今，十個月來已有幾番捉對廝殺、跟進促銷、加碼搶進等活動，搶盡了消費者的目光，也分別創下了營收和獲利佳績。
看似火藥味十足的捉對流血廝殺、「鷸蚌相爭」，最終得利的仍是「鷸蚌」本身，回顧這一系列「行銷戰」，有不少值得玩味之處 。
雙方叫陣 引爆話題
去年8月6日，宏基投資的全國電子找來宏碁總經理王振堂站台，敲下全國電子銷售宏碁電腦破1,000台的冰雕。隔天，行事霸氣，身為3C通路龍頭的燦坤嚥不下這口氣，隔天就以破盤價出清手頭上的宏碁電腦，讓全國電子和宏碁「難看」。
這場商戰，意外被炒熱，兩大賣場的一舉一動，同為媒體大幅報導，進而引起消費者的注意，人潮業績意外地好，從此燦坤與全國電子就不時叫戰，延續至今已近十個月。
燦坤與全國電子從口水戰、價格戰一直打到心理戰，報紙、電視刊登廣告「打破"全國"最低價」及「挑戰"燦Ｘ"誰是老大」等，各種挑釁字眼不斷出現，只要有一方出招，另一方馬上就會有回應，一來一往間，都讓媒體焦點都鎖定在兩家公司身上。
外界原本以為燦坤與全國電子的鷸蚌相爭，最終漁翁得利的是廣大的消費者甚至是其它3C業者，但事實證明，檯面上兩方爭執不休，但檯面下業績也因此暴增，這固然讓兩強始料未及，卻也暗自叫喜。
這個局面其實是歪打正著。燦坤與全國原本是玩真的，但後來發現一對一叫戰的促銷方式，反而具有聚焦效果。
從賽局理論的觀點來看，市場兩強，必定成為各界焦點，同時使其它中小型業者被邊緣化，形成兩強愈強，弱者愈弱。這在競選活動時也看得到。兩組勢均力敵的候選人捉對競爭，較弱的第三組或第四組候選人常常被人忽略遺忘。
燦坤與全國彼此點名叫戰，媒體大幅報導，占據明顯版面，大家都想知道最新的發展。即使對於兩家公司的恩怨漠不關心的消費者，也會知道兩家公司正在拚價格，消費者至少能夠確信：在這兩家買到的是最便宜的商品。這時候，有採購需求，但原本不在這兩家賣場採購的消費者，也可能來撿便宜，磁吸效果相當明顯。
你來我往 各顯神通
以4月16日至21日的會員招待會為例，這時期是3C賣場的淡季促銷活動，原本燦坤預估六天業績約7.5億元，最後達到8.7億元，不僅超出預期目標16％，更較去年同期成長一倍以上；同時期全國電子則達到2.1億元，也較去年同期成長50％以上。
蔡振豪坦承，兩家公司同時進行促銷，確實對業績有加分的效果。他強調，「面對競爭絕不手軟」，只要燦坤走價格策略，全國一定跟，但全國也會有自己的策略，「巴結顧客要爭先恐後」，要有差異化服務，才能爭取到更佳的業績。
燦坤營運資深副總經理朱士原，則極力否認兩家公司是「有默契的競爭」。他說，無論從營業額或是產品品項，燦坤都遠高於全國電子，沒有必要強者與弱者套招促銷。他舉證，以往只有燦坤一家在辦會員招待會，全國電子今年只是跟進。
但今年2月21日，燦坤執行長余敬倫因健康因素辭職獲准的隔天，燦坤董事長吳燦坤馬上到全國電子拜會總經理蔡振豪。雖然只是禮貌性拜訪，但存著競爭關係且平常並沒有私交的吳、蔡兩人會面，倒也是破天荒的第一次，也讓兩家公司像是競爭又是合作的默契，傳遍同行。
不過，兩家公司的你來我往，互不相讓又像是真的。不只同日舉辦記者會，不只搶媒體記者，還搶出席站台的供應商代表。甚至，連發表會上的敲冰儀式，也「斤斤計較」，誰也不想輸給誰。
全國去年敲了兩次冰雕，第一次是賣宏碁電腦破1,000台，第二次是破4,000台時。但燦坤日前破1,000萬人次的敲冰儀式則是敲破「10,000,000」字樣的冰雕，多了四個「0」，硬是要把全國電子比下去。
燦坤與全國的一對一競爭以來，由於彼此凡事在意，也造成供應商必須表態、選邊站的壓力。在燦坤會員招待會開幕式的記者會上，各大供應商排排站，敲下冰雕。包括IBM、松下、明碁、三星、及利盟等各大3C品牌供應商大都由總經理級主管出席，聲勢浩大。
供應廠商 明來暗往
這一場慶祝會燦坤事前保密到家，為了找主要供應商主管站台，對各家主管極力邀約，雖不至於語帶威脅，但積極「暗示」下，許多品牌的主管都出席了，若不出席將有失禮數。
一位出席的供應商總經理說：「原本不打算去的，但聽他們這樣一說，不去又好像說不過去。」
兩強相逼，夾在中間的供應商雖左右為難，但是，供應商其實也暗有盤算。燦坤不僅是全台第一大，一家更抵過其他四家，市場老二全國電子挑戰燦坤的作法，也獲得一些供應商的認同和不時的暗助，希望兩家公司維持微妙的「恐怖平衡」。
一位同時與兩強作生意的供應商指出：「這不僅可以降低風險，在上架費等各項談判上也有較多的空間，不會被任一家獨大的廠商予取予求。」 <摘錄聯合理財網> |
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