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台中精機 外銷土耳其 義大利捷報連傳
新冠疫情、俄烏戰爭與全球通膨等「黑天鵝」接踵而來,讓台灣工 具機產業烏雲罩頂、營運吃足苦頭,但本土工具機大廠-台中精機近 幾年卻異軍突起,在歐盟的土耳其與義大利等外銷市場接連打出勝仗 ,相繼奪下當地台商第一寶座,台中精機董事長黃明和與總經理室經 理黃獻彬這對父子檔到底是怎樣辦到的?又給了訂單現正出現斷崖式 跳水的台灣工具機同業帶來什麼樣的啟示?

  黃明和回憶說:「台中精機進軍土耳其市場大約是40年前,當時他 前往考察時發現土國工業、經濟發展正要起飛,有如民國60、70年代 的台灣,開始把工具機賣到當地,銷售量從最早每年約5∼6台,一路 成長到最高紀錄的破百台,成為台中精機外銷的重要支柱,唯2008年 爆發國際金融海嘯,台中精機合作的土國老代理商因財務受到波及, 營運力不從心,銷售量自此砍半,並積欠台中精機上千萬元的貨款, 讓台中精機在土國市場的發展受挫!」。

  沒想到2014年峰迴路轉,有4個年輕的土耳其人跑來台灣要求見黃 明和,表態想接下台中精機工具機在土耳其的代理權,黃明和經過一 番仔細評估後,認為這幾個年輕人有膽識有衝勁,願意衝刺市場,且 對台中精機的產品也相當熟悉,就接受了這個提議,自此台中精機在 土耳其的代理權正式易主。

  2017年是台中精機在土耳其市場取得重大突破的關鍵年,當時黃獻 彬前往歐洲出差,回程時順道拜訪土耳其的代理商,這4個土耳其年 輕人碰面後表達了想藉由拍影片及運用網路行銷工具機、零組件與提 供售服的想法,來擴大土耳其的市占率,這個點子在當時聽起來非常 新奇大膽,但黃獻彬年紀與他們相當,了解對方在想什麼,回國後親 自向黃明和報告,提議給予對方支持,並請纓由他親自督軍土耳其市 場。

  從那一年起,台中精機與土耳其代理商展開了更密切的合作。201 8、2019年,土耳其經濟表現不佳,對方飛來台灣與黃明和、黃獻彬 父子商討如何挽救市場,得出結論決定針對土耳其專案推出4至5款的 經濟型機種,並針對銷售量大者祭出更大的優惠空間,結果一試成功 ,在疫情猖獗、零接觸期間更因對方擁有早先建立的工具機數位行銷 優勢,填補了同業空出來的市場,銷售勢如破竹,2020年首度突破3 00台,2021年持續攀升至500台,攻下土耳其全國逾5%的市占率,今 年更因高階機種導入後在當地熱賣,營業額有望再創新高,穩坐土耳 其台商第一寶座。

  黃獻彬認為,土耳其市場這一戰能夠成功,關鍵在這4個年輕人因 與他同世代,思想不會有隔閡,對運用最新的數位行銷工具機彼此都 很駕輕就熟,且幾乎每天他們都會透過視訊聊天,互相關心對方的家 人與家庭生活,甚至這4位年輕人還會暱稱黃明和為「PaPa」,彼此 用心在「博感情」,穩固了台中精機後續在土耳其的發展基礎,未來 不排除雙方在當地合資設廠,乘勢擴大在土耳其的市占率。

  土耳其之役讓台中精機一戰成名,更讓黃明和深悟手中的資源絕對 不能亂撒,與其去進攻競爭者眾、漫無邊際且回收效益慢的美國市場 ,還不如將心力集中在歐洲地區,一國接一國持續部署扎根,一定能 結實累累,獲得巨大的成功,其中義大利就是這樣的典範。

  回顧台中精機在義大利的經營也快30年了,但因代理商的合夥人彼 此常因理念不合拆夥,在前後更換了多位代理商後,業務一直沒有起 色,直到5年前一位當地的中古機銷售商,因對台中精機二手機的耐 用性與可靠度很欣賞,追到台灣來希望黃明和將義大利市場交給他代 理,雙方相談甚歡,一拍即合,為台中精機振興義大利市場吹起了反 攻的號角。

  黃明和評估對方在義大利中古機市場經營了近30年,累積的人脈、 客戶群一定很可觀;當客戶想要賣掉舊機、購買新機時,他一定能掌 握到第一手的資訊,加上對台中精機的機台性能、特色也很了解,在 行銷上比別人更具優勢,正是擔任新代理商的不貳人選。

  果不其然,台中精機自此在義大利市場的開展有如吃了大補丸,2 021年工具機出貨量首先突破100台,大約是老代理商時代的5倍,今 年更有機會達成130台,再創新高。

  在黃獻彬眼中,義大利代理商為人熱情好客,且看得出來很想拚戰 市場,因而台中精機總是給予對方最大的奧援,去年10月歐洲工具機 展(EMO)在義大利米蘭舉辦,台中精機特別將展出面積擴大了4成, 展出機台也一口氣倍增至8台,且以高階機種與自動化生產線為主, 協助對方大力擴展義大利市場;今年更因對方生意愈做愈好,在米蘭 增設了一座大型發貨倉庫與展示中心,預計在10月中旬開幕,台中精 機除提供7台新機給對方展售外,也參加了同期間在米蘭舉辦的BIMU 工具機展,要為對方提升經營實力、打開高階工具機市場全力鋪路。

  在土耳其、義大利市場相繼攻克後,黃明和、黃獻彬這對父子對挑 戰歐洲其他國家市場信心十足,他們強調:「去年EMO展期中成功吸 引了歐洲數十個重要國家的代理商前來參觀與下單採購,估計法國市 場銷售額今年可以爆增200%,對英國、羅馬尼亞的成長力道也相當 看好,未來父子倆將併肩作戰,為台中精機明年邁向70年要挑戰的鴻 圖大業奠下勝利的基石!」<摘錄工商>

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