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野制勝三法:平價分眾一條龍

　　平價飯店也能闖出一片天！以「高野」（2736）為名將於本月6日上櫃的富野飯店集團，就是以平價經營策略，不僅成功發展連鎖、在觀光旅遊市場拚出市占，更拚出每年賺半個資本額的成績。
　　高野董事長劉清郎，學的是土木工程，進入社會後從事營造業並到台東打拚，民國87年他參與富野渡假村興建案，結果卻被建商倒帳，對方跑了、劉清郎沒跑，跟其他包商組成自救會一起扛下了飯店經營權，自此一腳踏進了飯店業，如今集團旗下已有7個據點，預計明年在高雄再開出第8家。
　　高野成立至今，能從一家台東在地的飯店到成為有兩個飯店品牌並有多家連鎖據點的飯店集團，「制勝方程式」有4大重點：1、平價訂價策略成功爭得旅行團訂單與市占。2、以分眾策略開設不同等級旅館，並結合差異化服務滿足不同客源需求。3、一條龍式服務贏得旅行社青睞。4、各旅館飯店的採購與行銷業務，由集團總管理處專業經理人統一運作，降低營運成本。
　　出身嘉義農家的劉清郎經營飯店頗務實，高野旗下旗艦飯店台東知本高野大飯店，雖有585間客房、是台東量體最大的飯店，但劉清郎認為「平價是王道」，故以平價切入市場。此一「以價拚量」的策略，很快得到旅行社捧場紛紛將旅行團送到飯店，使高野大飯店在有超過30家旅館飯店台東市場取得了超過15％的市占。
　　高野在逐步發展連鎖後，則以差異化策略，讓各飯店以不同的硬體設施與軟體服務，分眾滿足不同客層度假與旅宿需求。例如量體較小的台東知本溫泉休閒會館，就以「招待所式服務」並以溫泉結合SPA，成功爭取產值較高的自由行散客住房。而位在海拔1,800公尺山上的武陵富野渡假村，則以舉辦「高山音樂會」提供住客夜間娛樂，其後更結合了音樂、花季、茶藝饗宴，在賞櫻與賞楓季節舉辦主題活動，每年都吸引各地旅客到場參與，也成功帶動武陵當地的觀光，到了旺季，飯店更是一房難求。
　　高野如今在台東、花蓮、台中與嘉義都有連鎖據點，而高野的行銷業務更由集團總管理處統一負責，旅行社不必分頭跟各館連繫即可取得報價與訂房，即便利又不易出錯。此「單一窗口一條龍式服務」，加上合理的「分潤」，使高野業務源源不絕。<摘錄工商>

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