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大同綜合訊電總經理蕭綮鞍：拼價不如平價　優質服務成3C通路決勝關鍵

　　隨著時代的轉變，消費者對產品的要求也逐漸在改變，不僅是從量到質不同層次的轉換，也接連影響到通路業者發展趨勢，對通路業者來說，位於與民眾接觸的第一線戰場，從資訊的取得到當下的諮詢、後續的服務等，都與以往有所差異，特別是生活日常用品這一方面，舉凡3C、IT及家電等，在科技逐漸融入們生活的時候，通路業者也不得不做出點變革製造獲利空間。

　　街頭巷尾隨處可見的各家便利商店，原本是以銷售民生用品為主要業務，但相信眼尖的讀者一定都已經注意到，近年來各大連鎖便利店大舉進行門市改裝，在寸土寸金的地段中，以一張張讓人想坐著小憩一會的桌椅取代擺滿商品的貨架，而且提供的服務越來越多元，舉凡信用卡費、水電費代收，到演唱會門票、高鐵票，日常生活中的大小事，幾乎都能在便利商店裡搞定。很顯然地，這些零售業者已經意識到，若要在競爭激烈的市場中脫穎而出，關鍵在於如何讓消費者「不能沒有你」。而從賣東西進化到賣服務，正是留住消費者的關鍵。

　　事實上，不僅是便利商店如此，3C及IT通路業者亦然。在市場逐漸飽和之下，3C及家電業者大刀闊斧式的佔地展店已成過去；銷售的模式也不斷地掀起革命，如何讓冷冰冰的3C及家電產碞不只是個器具，而讓消費者認知到非買不可。因此實際接觸體驗成了最好的方法，逐步汰換掉以往陳列產品的門市內裝，取而代之的熱門產品或是品牌的體驗專區。

　　然而，產業演變持續進行中，在價格競爭激烈的環境中，利潤逐漸下滑，除了靠擴張策略搶佔市場外，也多出一些招數凝聚消費者的忠誠度或開拓其他市場，如早期的會員制度與季節性促銷活動、跨足不同領域平台、異業結合及加深品牌力等。

其中，台灣老牌家電廠大同，從近年來開始與畢業合作，推出多色版及印有知名卡通人物圖騰的限量電鍋，積極活化企業印象企圖明顯，旗下負責資訊家產品銷售與服務的大同綜合訊電為與消費者接觸的第一線，自然而然也成為開路先鋒，《DIGITIMES》特別訪問大同綜合訊電總經理蕭綮鞍，從品牌通路的角度來看產業變化？

　　平價趨勢難擋　力求優質服務建立差異化

　　問：台通路已趨飽和，3C及家電領域如此，面對競爭如此激烈環境，有何看法？

　　答：競爭環境十分激烈，特別是在產品價格方面，但大同3C由於具備自有品牌大同相關家電產品，為了兼顧品牌形象，並不打算走向拼低價上，頂多就是採取平價的策略，改以優質的服務讓消費者認為值得。

　　而優質的服務包括硬體上的改進與軟體上的加強，硬體就是指門市等設備，而軟體則是人為服務，而不走低價策略，改以優質服務也逐漸成為一種產業趨勢。硬體方面，大同3C已經著手在進行門市的改造，將鎖定年輕族群，建立形象概念店，並活化及加深品牌價值，而除了硬體改造之外，軟體的部分，也就是人員的服務，也是很重要的一環，目的就是為了打造出「下雨撐傘、晴天奉茶」的差異化服務精神，讓消費者願意成為大同的忠實擁護者。

　　推出形象概念店　專攻年輕族群

　　問：為何大同3C要開設形象概念店？形象概念店對大同而言代表何種意義？

　　從大同3C建立全新形象概念店中可以看得出來，通路業者正逐漸轉型，一掃科技產品給人冷冰冰的觀感，而就大同集團來說，品牌正在朝著活化的路途前進，店內裝潢為聘請專業團隊設計，產品的擺設位置都有經過考量，如何擺放，依照品牌或是依照產項目，都還在試驗階段，會隨著消費者的反應做出最佳的調整。

　　而選在台北市復興商圈的精華店面進行改裝實驗，除了該點是台北市最佳據點及精華地段外，專攻年輕族群外，效益的提升也最為明顯，型像概念館於2012年1月初開幕，在開幕前有試營運一週過，店單日來客潮增加2倍多，業績增加1倍以上，而在形象概念店的加成之下，業績成長幅度將逼近20%，不過僅是短期的成績，看起來是個好消息，但仍得需要長期觀察。

　　而復南形象概念店將會是大同3C首家示範店，具有指標作用，以瞭解客戶對整個陳列、銷售動線及服務等軟硬體服務，作為未來大同3C門市在全台各都會區門市改裝的依據。

　　而投資在硬體上的花費當然就不用多說，全店LED照明、空氣清淨機、產品陳列及內裝設計等，成本就約在新台幣400萬~500萬元之間，而70坪的店面也是目前北市最大的店面，並開始設有品牌體驗專區及門市後方的小家電維修專區等，像是原先設在該點2樓的維修中心，也轉移到1樓門市後方，目的就是要給消費者最完整的服務。

　　目前型像概念店的建立都還是屬於測試，將會用2012年3~6個月的時間，依照消費者的喜好調整至最好的樣式，門市人員也開始著手教育訓練，提升專業及服務品質，而2012年下半，才會開始進行開始改裝其他門市的動作，然而；品牌活化概念是大同近年來一直前進的方向，通路為消費者所接觸的第一線，是扭轉消費者感官的最佳平台，至形象概念店門市參觀後，與舊有的店面感覺一定有所不同。

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